詹定國：如何把未來的錢拿來用
文/吳興宇 圖/陳冬濤

時間：2007年10月28日
地點：復旦大學管理學院史帶樓
演講嘉賓：復旦EMBA校友（2004秋）、浦東發展銀行蘇州分行主管公司銀行業務行長詹定國
    在開始報告之前，我想先問大家兩個問題：第一，你的企業可以不用土地、房產、擔保取得銀行貸款嗎？我想可能大家這樣取得銀行貸款不多，因為銀行講究風險控制。第二，你有沒有辦法使你公司未來的銷售收入、現金流提前拿到今天來用呢？大家有沒有這樣的本事？也許大家都覺得可能不大可能。我這裏有很多的案例，可以向大家做一個介紹。

    大家都知道在整個經濟社會中，供應鏈是一個很重要的管理課題。對供應鏈進行有效管理和充分利用，能造就大量的商機。可以說供應鏈是第三方的利潤來源。下面我想從實際的角度談談供應鏈的問題。
    第一，我們的政府已經開始用供應鏈來招商引資了。蘇州是全國利用外資最多的地方，它有什麼訣竅呢？有的地方政府為了吸引外資，贈送送地、甚至違反政策不徵稅收，這不是長久之計。去年整個蘇州生產了全世界三分之一的筆記本電腦，全世界十大電腦配件商廠，有九大在蘇州，唯一一家在上海，現在也遷到蘇州了。這是為什麼？大家自己開車的話就知道了，江蘇、浙江的路很寬，江蘇到上海是八車道，但是到了上海就變成了四車道；如果你在車上睡覺，一到上海收費口就開始顛簸了。對於筆記本電腦來說，CPU等重要材料的儲存時間只有7天，基本材料是1天，包裝材料是4小時。要在這麼短的時間內完成供應鏈，必須集中。華盛頓郵報說，滬寧高速一塞車，美國的電腦就要漲價。我看到九大筆記本電腦廠的零售店都是連鎖的。所以說供應鏈現在已經變成了政府招商引資的很重要的手段。
    第二，最近還有一個重要現象，叫跨國採購大單的回流，說明供應鏈戰勝了成本。今年人民幣升值很快，到九月底已經升值7.56%。因為出口收回美金，成本支付卻是人民幣，所以製造業成本就在無形中增長了7.56%，利潤基本上就沒有了。所以我們不得不漲價，然後很多沃爾瑪、飛利浦以及一些服裝品牌的單子就轉到印尼、越南去了。但是到了9月份，我們發現80%的定單又回流了，為什麼呢？因為拿到印度取得定單，80%不能按時交貨。沒有完整的供應鏈，成本再低都沒有用。在我國金融供應鏈中也有很多的創新，幫助製造業企業來戰勝這個成本。現在的競爭不是單向的競爭，而是一個綜合的實力，最終形成一個核心競爭力。
    第三，不斷進步中的供應鏈改變著我們的商業模式、盈利模式以及融資模式。你能不能把未來的錢拿過來先用呢？這就要利用資源，利用供應鏈上的核心信用。商業模式也在改變，以前做一件成衣，你只要下個定單給成衣廠。現在貿易商下定單的時候，他會將各個部分下到不同的廠去，這樣才可以達到標準。
    第四，供應鏈中有三大流，一個是物資流，一個是資金流，一個是資訊流。在這三流之間，我們的銀行可以做這很重要的三大要素。供應鏈金融產品正在不斷升級是銀行創新的“藍海”。物權法出來以後，我們有了創新基礎。大型企業可以上市融資，中小企業依靠銀行，現在它們成了銀行發展的主流。據統計，70%的美國中小企業都依賴供應鏈金融產品。
    第五，整個供應鏈的發展，有利於提升我們的服務產業。服務產業分為初級服務業，中級服務業，高級服務業，我們說像餐飲業、做保姆的就是初級服務業，而物流運輸業是中級服務業，金融、投資、法律、會計、仲介等則是高級服務業，我們又稱之為知識型服務業。供應鏈金融可以真正地帶動我們服務業的調整升級。
    銀行供應鏈金融產品分為三大類：商業銀行融資類產品、服務類產品、投資銀行類產品。
    商業銀行融資類產品基於兩個平臺。其一是供應鏈動產質押的融資產品，就是原材料質押，主要是三大類：倉單質押產品、報兌倉和融通倉。其二是供應鏈應收賬款質押的融資產品。應收賬款不是我們朱鎔基總理非常的重視的三角債的問題。實際上好的應收賬款就是你的資產，是可以利用的。以前不敢用，現在國際法律環境、社會制度健全，監管技術包括征信系統到位，完全可以放心地去用。比如說沃爾瑪給你100萬件衣服的定單，說好三個月之後才付錢，沒有錢買原料怎麼辦？沒有關係，你可以來找我們銀行，這就是應收賬款融資。這樣你的資金就流動起來了。這塊業務的關鍵在於利用核心企業的信用資源。
    如果沒有房子，沒有土地抵押的話，如何融資呢？想辦法把信用徵集起來以後，達到銀行融資的條件，就可以融資貸款。在國際供應鏈上，還有出口退稅融資產品：在出口的時候國家有退稅政策，如果退稅不及時，影響資金流通，可以拿出口退稅做融資。此外，還可以利用供應鏈應收賬款的商業票據化，以及銷售設備按揭產品來實現融資。
我們說融資類的產品可能就會解決我們的物資流、金融流，服務類產品就會解決到我們的資訊流，而投資銀行類產品解決我們未來的現金流，這類產品可以為公司做很大的貢獻。
    最近人民幣升值，進出口企業對於美金的需求越來越大，針對這種情況，我們設計出了一個很好的產品，叫假遠期信用證融資產品。我們利用銀行的信用到外資銀行貸款，期限設定為90天，最主要的思路是取得了貨物就等於取得了資金。由於利用銀行的信用資金價格低，就非常有競爭力。這個產品銷售得很好，我們也賺了很多錢。
    接下來我介紹一下投資銀行類產品，這就是解決第二個問題，我們怎麼把未來的現金流拿來用？核心就在於應收賬款資產的證券化。1985年，美國馬林·米德蘭銀行發行了全球第一筆以汽車分期付款形成的應收賬款為擔保的資產證券化，實際上是將供應鏈上促進銷售的汽車按揭貸款進行證券化。因為應收賬款是未來的，他要分期付款是要在明年、後年才可以的，所以其保證的是未來的現金流，利用證券化把未來的應收賬款證券化，你要相信人家是會來付的。這是第一單，接下來就一發而不可收拾，美國著名的百貨公司希爾斯、潘尼等對大宗消費品分期付款，形成了應收賬款未來的現金收入在資本市場證券化。這樣的話，現金就可以回流，整個供應鏈也得以維持。到目前為止，做得最多就是和美國GDP關聯20%左右的房地產供應鏈。現在買房子90%的人都需要借錢，所以房地產的按揭，如果說永遠壓在銀行手裏，那你就證券化，因為房地產的按揭至少是5年，但是有可能這筆錢明年就要用，不匹配的話就會出現支付危機，那麼我就證券化使得房地產供應鏈全盤啟動。最近大家知道美聯儲連續降息，就是次級債的問題，就是這個證券化的附屬品。
    中國成功的一例拿未來的現金流做未來的證券化的，是1997年中遠集團將其中收入15%左右的應收賬款10億美元成功證券化。中間有很多技術性的東西，大家只要知道有這樣的做法，具體的事情交給銀行來做就可以了。
    最後，我想改變一下形象。以前大家對銀行家的印象很簡單，就是資料算來算去。大家聽完我的報告以後，是不是覺得銀行也有很多高科技的東西，有很多和市場關聯很大的東西？希望大家對銀行有更多的瞭解。